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改进定价:加高小企业利润
www.xiao71.com   来源:互联网   2008-12-25 19:29:23   浏览:1338

中国中小企业现在面临严峻的利润及定价挑战。由于竞争日益激烈,他们经常面临获取利润还是提升市场份额的冲突。很多中小企业在成本方面几乎已经没有压缩的空间了,有时甚至还在上涨,产品的销量也受到了限制。

  中国企业如何通过更有效的定价策略来提升利润空间。西蒙认为,价格是最有效的利润驱动要素,改进定价是中国企业的一个巨大机遇。

  西蒙认为,中国中小企业现在面临严峻的利润及定价挑战。由于竞争日益激烈,他们经常面临获取利润还是提升市场份额的冲突。很多中小企业在成本方面几乎已经没有压缩的空间了,有时甚至还在上涨,产品的销量也受到了限制。

  多种定价策略不影响终端

  西蒙认为,对于中国的低利润企业,价格是提高利润的最有效手段,单靠削减成本无法带来稳定的利润。价格是最有效的利润驱动要素,起码有好几种提价不会简单直接地带来终端消费价格的提高:一是减少折扣;二是只有符合一定条件才能打折;三是避免推迟削价;四是根据市场情况更早提价;五是转向高价产品;六是更短的付款期限。

  西蒙确认,改善定价过程可以极大提高利润,一般来说销售收入可以提高两个百分点。这来源于三个效应———投资优势、时间优势和利润优势。为了能够正确定价,你必须充分理解和量化价格对销售收入的作用,比如说消费者的反应(价格弹性)。另外,以顾客价值为导向是进行有效定价的基础,即使在困难时期,价值也是可以获取的,需要以勇气从市场上获取。

  原子弹和价格战都只能用一次

  西蒙认为,一般来说,采取低成本和低价格的策略也能带来成功,但是只有少数企业能够接受这种挑战,那些想通过低价格策略来获利的企业必须调整他们的策略,包括产量、销售、文化等,来达到节俭的目的。富有侵略性的价格策略不但要求成本效率,更要求各种不同的销售情报。

  “在一场竞争性的战争中,原子弹和价格战都常受到同样的限制,他们都只能用到一次。”西蒙经喻说,如有可能就要避免价格战。只要你确实拥有低成本或有更强大的财力时才可以考虑价格战,发信号是能够预防或结束价格战的一种最有效的方式。

  西蒙强调,定价过程的再造必须是一个完整的策略,包括控制过程,同时要检测每个步骤的利润潜力。可改进的小地方可能上千上百,这些小地方的改进集合起来将会带来巨大的影响。改进定价过程是中国企业的一个巨大机遇。

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