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诺基亚公司销售策略:了解客户的业务
www.xiao71.com   来源:互联网   2009-7-7 18:11:00   浏览:3292

随着顾客的不断变化,销售团队的销售艺术与技巧也随之演进。众所周知,现在的客户越来越精明了。销售人员要想与他们建立关系、推销产品功能与优点,并且进一步商讨解决方案已不再是件轻而易举的事了。现在的客户在做出每一个购买决定时都万分谨慎,他们要确信所购买的产品能够促进公司达成预期目标。

了解客户的业务  

  一流的销售人才懂得驱动客户业务发展的关键所在。他们了解客户在全球、市场和执行中面临的种种挑战。他们永远与影响客户成功的各种趋势保持一致步伐。  

  这些销售人员懂得从股票分析师的角度对客户业务进行分析。他们知道哪些东西不仅对客户来说很重要,对客户的客户也同样重要。通过融合对客户业务的深刻体会,一流的销售人员可以为客户企业带来多种不同的价值。  

  诺基亚公司销售及市场营销高级副总裁肖特尔(Greg Shortell)曾这样说过,“现在的销售人员必须和客户一样,具备其产品和解决方案所针对的环境下的所有知识。他们需要具备了解并能够准确介绍技术发展路线图的能力,需要能够向客户叙说哪些是驱动其业务发展的关键因素,以及他们将如何帮助客户满足这些需求,需要具备进行业务谈判、预测现金流以及借助ROI之类的报表进行财务分析的能力。” 顶级销售精英能够做到:  

  ·利用年度报表、行业财务比率、新闻报道、新闻发布会、股市分析报告和公司提供给分析师的各种报告,来探究客户公司的战略核心。  

  ·通过大量阅读各种商业出版物和商业杂志来调研行业发展趋势。  

  ·研究客户公司的价值链。充分了解客户公司的供应商、各种能创造商业价值的活动、库存和分销流程,以及销售战略。  

  ·参观客户工厂,直接了解客户运营模式。  

  ·掌握客户的购买周期。客户的采购决策因何而做出?他们如何对备选方案进行收集和评估?决定权掌握在谁手上?谁负责采购项目?他们评估成功的标准是什么?  
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