小企业在线 - 资讯中心 - 营销宝典 - 正文 >> 管理系统开发 >> AAA企业信用
小企业如何利用展销会俘获客户?
www.xiao71.com   来源:互联网   2008/12/14 22:55:58   浏览:2006

现在的专业展会越来越多,作为工厂也需要跨出门去宣传自己的产品,寻找客户。但在众多的同行中间,面对已对所展产品已了如指掌的买家,怎样才能在短时间内给其留下深刻的印象,以使在展会后能与你继续作沟通?

现在的专业展会越来越多,作为工厂也需要跨出门去宣传自己的产品,寻找客户。但在众多的同行中间,面对已对所展产品已了如指掌的买家,怎样才能在短时间内给其留下深刻的印象,以使在展会后能与你继续作沟通?而不是面对你的传真或邮件不知道你是谁?

    必须考虑你的整个销售过程

    你认识到了使公司品牌在展会上给潜在客户留下,下“深刻印象”的需求,这非常明智。但是,我建议,你必须考虑你的整个销售过程,而不仅仅是品牌的差异。

    我说的销售过程指的是:

    a) 前期策略;例如致潜在客户的产品通讯;

    b) 展会上的策略;例如,所有员工都熟练掌握同样的一系列步骤(招呼客户,确定接触的目的----如“我们的产品和市场上的同类产品不同,因为……”,吸引客户,如和客户简短讨论,以发现他们是否愿意够买,总结产品特征和优势,向客户解释你对他的观点的理解以使讨论顺利进行,结束与客户的接触时引导客户前往预约台,如在预约台负责接待的是能够说服潜在客户在接下来的4到5天内进行面谈或电话接洽的人员。)

    c) 销售点;如后续的电话会议或面谈

    d) 接受订单

    e) 售后服务

    我之所以这么建议,是因为,没有能够吸引潜在客户参与一种他们愿意成为其中的一部分的体验的销售过程,仅仅有一个品牌是没有用的。例如,这里有一个问题清单,你可以自我检测:

    1. 前期策略----展会前你是否尝试邀请10到20个潜在的高端客户到你们的展台前?

    2. 前期策略----展会前你是否准备了独特的产品作为礼物赠给你邀请的10到20位客户?

    3. 展会上的策略----在展会上,是否有经过高级培训的员工负责争取和潜在客户预约在展会后的4到5天内面谈或电话接洽?

    4. 展会上的策略----在展会上,你的员工是否花10到15分钟时间专注于潜在客户,以确保客户知道你们的品牌名称以及你们的具体服务口号?

    5. 展会上的策略----展会期间的每一天,在结束时你是否和员工开会,收集潜在客户的联系方式,并立刻跟踪服务----确保当客户回到他们的办公室时,已经有你们的产品的一份样品在等着他们了?

    6. 销售点----客户是否明白你们的产品和

    服务的范围----你们的品牌名称是否真正能代表(反映)你们的产品?例如,如果你们是卖电脑的,你们品牌名称是否为“成功电脑”,而不是“成功咨询”----确保你们的产品是你们的品牌名称的一部分是很重要的。

    7. 销售点和跟踪客户服务----你们是否保持联系人的统一以方便潜在客户以后的联系----如果你们在展会上安排了很多人员,确保每个人递给客户的名片都是统一的,上面都写着同样的联系人信息。例如“张XX”----我的意思是你宣传的不是个体的员工,而是通过象“张XX”这样的客户服务经理来宣传你的产品(这可以让你建立一条热线,专门接听打给“张XX”的咨询电话。

    我最近有个客户是一家专门销售各种医疗产品的国际公司,我和他们合作了12个月。这家公司的主要营销方式是在全球不同地方举行的展会。在和这家公司总裁合作的最初我就发现,他和他的员工都把每一个展会看成是一个“说话的节日”,我的意思是对他们来说,这意味着离开办公室几天时间,一切都没有预先安排,没有一环扣一环的销售进程,没有针对参观展台的潜在客户的每个小时或每天的评估,当然也没有订单之后的后续预约。我们后来建立了一套有效的销售进程,现在他们一直在使用这一销售进程,这极大地提高了他们的销售盈利。
山西玻璃钢冷却塔:山西晋辉玻璃钢服务中心   无锡纯铁:无锡中纯特钢有限公司
  上一篇文章: 中小企业如何正确选择融资机构
  下一篇文章: 中小加工贸易企业如何华丽转身?
  与“小企业如何利用展销会俘获客户?”相关的文章:
中国中小企业死亡率98% 3分钟看懂 小企业可以向Google学什么 创业之初的小企业如何生存求发展
当今美国小企业现状 中小企业成功变革的三大管理战略 柳传志:小企业如何建班子、定战略、带
欠发达地区农业小企业融资现状 小企业如何应对来自市场的竞争和其他危 中小企业的概念和界定标准
创办小企业应具备的创业思想和素质 案例分析:小企业如何成功打入国际市场 小公司省钱十六招
小企业该如何转型? 小企业是如何被榨死的? 小企业切忌使用大企业管理模式
  本栏目更新:
决定新客户咨询和老客户返单的关键 如何找到最有效靠谱的拉新渠道? B2B型小微企业如何利用SEO 轻松
企业大了反而不赚钱 精细化管理势在必 小众营销成功的三大要素 影响淘宝店铺和商品排名28个因素
服装赚钱门道:库存尾货的一个“淘金” 如何防守周鸿祎之类的人? 企业如何通过网络营销扩大销售?
中小企业开展电子商务的八大误区 丁磊:网易公司是怎么创立的 电影植入广告泡沫
快消品企业如何挖掘网络营销价值 中小企业销量与利润的关系 名人营销:成都80后女大学生欲邀李开
最新文章
· 员工发现老板偷看聊天记录 火速离职
· 警惕诈骗分子假冒“京东客服”要求注
· 一元雪糕已经彻底失踪了?
· 唐山烧烤店打人事件:涉案9人全部执
· 人教版数学教材插画问题频现 教育部
· 中国民营企业数量10年翻两番
· 中方呼吁美方尽快公布在乌生物实验室
· 北京航空箱制造:北京智博瑞达科技有
· 职业装时髦洋气的搭配示范
· 西安全市实行严格的限制人员流动管控
中小企业发展资讯

最热文章
· 中小企业开展电子商务的八大误区
· 中小企业的概念和界定标准
· 中国网民日新增近24万 四年内有望
· 我国小企业所面临的机遇与挑战
· 看看开幼儿园是怎么赚钱的
· 白领丽人 Beautyleg No
· 中国中小企业当前的主要特点与发展策
· 案例分析:小企业如何成功打入国际市
· 中小企业的作用
· 什么是领导力 怎么做好一个领导者

特别赞助
关于我们 - 网站地图 - 网站声明 -  企业黄页 - 网站建设 - 联系方式
Copyright © 2008-2022 www.XIAO71.com 小企业在线 All Rights Reserved QQ:94589848
晋ICP备08001781号    网站支持:飞扬互动