我这次是应辽宁顺风润滑油公司之邀，前来商谈合作之事，这样一说竟让我想起当年周恩来离开毛泽东乘飞机去重庆与国民党谈判，我浑身也忽然来了那么点叫激情之类的暖意，感觉此次飞东北就有了点壮怀激烈的英雄气概来了。其实在来北方之前，我已经在深圳见了顺风董事长王仁则一面，这是个典型的东北汉子，我说典型就是那种看上去高大威猛，说话满口圆滑同时酒气熏天，性格象开刃的剑锋一样直率的东北男人，我相信你肯定见识过这样的东北男人，有些女人还就特喜欢东北男人的豪爽劲，还张口闭口说要嫁就嫁这样的男人，我不知道当她遭遇到东北男人的爷们气和重拳头的时候，还会不会痴想着这样的傻事。
后来我们双方就当前润滑油市场的竞争状况和民营润滑油企业的发展之道作了深入的探讨，说探讨是好听点，其实这个北方老板无非是想考验考验我对润滑油行业的了解底细，至少他也想通过我的嘴来探测这个行业的水深水浅，同时以此来判断我能不能担任这次策划任务，这样的事自我干上营销策划这勾当以来我见的还少吗？几乎所有的老板都会在事前给我来这么一手，所以，我已经锻炼出来了，平时没事干我就会关注一些冷门的行业，收集一些相关资料，甭管它有用没用，到时候拿出来忽悠一下，绝对可以镇倒那些特别崇拜行业知识的老板们，所以说，做哪一行必须要懂得这个行业的游戏规则，不然虽然你进入了行业，但也会因为找不到北而输的很惨，幸好我在这方面还有点要领。
“沈老师以前做过润滑油方面的策划吗？”这是王仁则见到我后的第一个问题。
“没有”，我也回答得干脆，因为这个一忽悠，往下就没后路了；
“那沈老师对当前的润滑油行业了解吗？”
“有点了解，但不深”我毫不讳言，浅尝则止可以营造莫测高深；
“哦？能谈谈你的观点吗？”我知道他想试探试探我这个被人传闻的营销杀手，是不是个徒有虚名的忽悠客，也许他还有其它的意思，但我确实不知道他内心想知道的究竟是什么。
“好把”我说。遂把自己对润滑油行业的一点认知，按照自己的理解陈述了一下。我告诉他，润滑油分为散装油、工业油和小包装油，而润滑油行业利润最丰厚的一块应该是小车用油，按照我的估计，这个行业在生产销售小车用油产品的企业不下6000家，虽然有国际品牌和国内强势品牌把控了主流市场，但中国实在太大，这么多企业在一起竞争，本身就昭示了真正的竞争还没到你死我活的地步，所以，表面看上去这个行业有点乱，但就是因为乱，对真正有想法的企业来说，却是个难得的机会。譬如，很多企业的品牌名称、产品概念以及营销手法非常传统甚至单一，而使用这类产品的用户却是对产品的需求实际超越到了对品牌归属的偏爱上了，很多车主甚至不知道什么样的润滑油是好的，根本没有衡量的标准……
“我个人认为，统一润滑油就属于这种抓住了机会的企业”，末了，我带点总结性地说。
“对，我也是这么认为的”王仁则一开口，我就知道他非常欣赏我的观点，因为他说这句话的时候，眼睛里流露出一丝兴奋的目光，我心里一阵得意！
可以这么说，我这段简单的行业分析但带有尖锐的竞争观点，相比于我言谈之间流露出来的儒雅之风，更深得王仁则的青睐。后来我知道，他此次到深圳会晤我这个营销策划人其实是早有准备的。据他自己介绍，早在十年前，他就进入了润滑油行业，当时主要是经营散装润滑油，价格也比较低廉，主要供应一些老客户，做的也挺顺利的，但随着国际原油价格的高涨以及国内更多企业的进入，加上国际品牌的高端垄断，王仁则发现散装油的利润越来越底，市场也不比以前那么好做了，为了改变公司的现状，王仁则在得到政府支持和银行的一笔贷款以后，就开始进入利润比较丰厚的车用润滑油的研发生产和销售，并高薪请来了一个曾经做过车用油市场的职业经理张强来负责这个项目，但经过一年时间的折腾，张强非但没有顺利打开局面，反而使公司运作陷入困境，王仁则非常清楚自己犯了个很大的错误，就是以以前做散装油的思维在做竞争激烈的车用润滑油产品，而且，在使用张强这个人的决策上也有很大失误，所以失败是注定的。
通过王的讲述，我知道顺风在市场运作上还遭遇了一个竞争对头，一家名叫艾普的山东润滑油企业，这是一家规模稍微大于顺风的民营企业，无论在产品、价格还是渠道上，都与顺风公司产生了直接的竞争，尤其是在传播上，艾普公司的“引擎维生素”概念，受到了很多经销商和终端客户的认同，其销售总额是顺风公司的两倍多。
我奇怪，这么一个傻傻的概念，竟然也可以成功，什么叫维生素？不就是现在药店里泛滥的人体补充品嘛，可维生素一天不吃不会死，那么你的爱车里不加入润滑油你能开动吗？或者你敢开吗？笑死我了……慢，行业里不是我这么想的，他们总是自我陶醉在低俗的创意里，所以一句在低俗的广告语也会在人民币的堆砌之下成为风靡全国的广告经典的。
且不说傻瓜似的维生素，还是先来看看顺风公司的营销队伍，这是我最想知道的，王老板告诉我，他们大部分是以前做散装油的，张强进入顺风之后虽然招聘了一些新员工，但整个队伍的素质不高，在营销组织管理上张强也无法做地更完善，尤其是在营销策划推广上，仅仅凭过去的一点经验在做。王仁则通过与朋友间的多次交流，觉得如此依靠张强这个职业经理人也不是个办法，公司非但市场难以打开，同时要战胜艾普公司也更是从何谈起。
很多广告公司和策划公司在洽谈合作项目时会带一个团队去，我不知道是想向客户证明一个团队的力量呢还是想以人多势众的影响力来博取企业好感，至少在我看来也是属于一个人不自信的表现。我却不一样，哪怕再重大的企业，我都是单刀赴会。因为我觉得，营销策划这个行业太特殊了，企业客户都直接认策划公司的专家领袖，公司里的其他员工可以忽略不计，象这种项目合作谈判，有无陪同真的无关紧要，关键是我自己的思想能不能征服对方，虽然霸道了点，但我相信，一个想真诚合作的企业，他们看重的也无非是我的脑袋里的营销思想而不是随行的多与少。
王仁则亲自到机场迎接我，在机场出口我就看到他站在人群里东张西望，也许在王仁则看来，象我这么一个具有爆炸性商业谋略的杀手型营销策划专家，其重要程度远远高于一般的商业合作伙伴，甚至高于某些政府领导，也许北方人生性豪爽好客而对待远道而来客人的一种礼节。事实上我对这些环节不是很看重，谁来接都一样。
他把我接到了市内一家最高级的四星级酒店，在酒店餐厅的豪华包厢里，双方边吃边聊，但大多是一些当地的风土人情和当前企业界的趣闻，没有涉及到合作话题。分手时约定第二天上午八点在公司会议室里商议，他认为我远道而来旅途劳顿，今天先早点休息。
当我一听到上午八点就来接我我就暗暗叫苦，我是个夜猫子，一般不到午夜两点是很少想到睡觉之类的词汇，而通常一睡就要到第二天上午10点有时甚至直接睡到中午自然醒才起床。我一直把万籁俱静的午夜当成我思想的放牧时间，在这个时候往往也是我思维最发达的时候，很多的商业创意就诞生于这个时间段，很多充满灵性的诗歌作品也诞生于这样的夜空下，因为这个时候，我是个高傲的思想君王，我统治一切，包括我的灵魂。
第二天上午，司机到宾馆接我到了顺风公司的小会议室，王仁则和办公室秘书以及管营销的陈部长（顺风把管理市场的部门负责人不叫经理而称部长）等一行五人坐在椭圆形会议桌的另一面，而我一人与之相对而坐，处看这架势有点箭弩拔张的味道，其实大多数这样的场合也确实是双方在思想上尤其是在营销思想上的一次激烈交锋，很难说胜与败，但至少，在这样的场面上能做到居高临下地征服在坐的，就能把项目拿下，而且在价格谈判上也会居于主动权。
王仁则的开场白实在是寡淡得可以，我甚至也懒得过多的描绘，但他至少给在座的各位东北大汉说明了我是谁？来干什么？在一阵热烈的掌声之后我也表示了几句，主要是介绍了自己，重点介绍了公司最近做的几个成功案例，在关键环节还特意加重了语气，譬如我们在具体设计营销策略前的一些假设性思考方法，一些策略在执行时的市场反应等，我讲的时候非常投入，语言抑扬顿挫，使的在场所有的人都会被我演讲般的效果所感动。
之后是一个又一个的发言，几乎在座的每一个人都发了言，或多或少或长或短，但除了前面的比较认真之外，后面的似乎只是过过场，以证明自己的在场。在对需要进入合作的项目进行了商讨之后，我当着众人的面，也把自己如何操作这个项目的大概思路做了介绍，同时也接受他们的一些提问，有些比较中肯而有些却问的有点玄了，如我能给他们创造多少价值，傻瓜才会回答这类话题，但我又不能不说，所以我只是把不能衡量的一些结果做了大致的介绍，并重申策划的结果难以在事前做准确的评估尤其是承诺。因为市场是不可控的，随时都在变化的。
最后，我们才把话题聚焦到价格上来。
因为已经在深圳见过王仁则，所以感觉这次见面要随和得多，在对方询问价格时，我开出了一个至少在我看来对方一定能接受的价格，但王仁则还是认为我的报价有点高出他的意料之外。
“我从不跟客户讨价还价”我一脸温和但语气坚决地说。
“可这确实超出了我们的预期”我知道王仁则是希望我能再往下压一点。
“这个费用并不太高，而且也是分期收的”我丝毫也没有退让的余地。
“这样吧，我们再商量一下”王仁则来个缓兵之计。
“那好，我先出去一会，你们内部先商量一下”其实我也想出去透透气，刚才这样的谈价格我很不习惯，但又不得不面对，我始终觉得我不是个商人，所以谈价格这个俗得不能再俗的问题，我不太能胜任。
有一件事我真的搞不懂这些企业老板心里究竟是怎么想的，他们可以面不改色地几百几百万地请一个明星代言，然后几千上亿地朝中央电视台大投广告，但在支付智慧外脑公司的费用上却讨价还价……后来我才知道，在他们的习惯性思维中这叫“舍不得孩子套不了狼”，大投入必然有大产出，我非常认可这一点，我接触过不少企业，那些老板头脑里的营销策略就是这样形成的，在中国的市场上，即便没有任何的策略性，但只要有一个明星，一上中央电视台广告，企业的产品销量自然而然就会上去，有时候你不服也不行。
无论企业怎么想，我总觉得，这些企业的营销行为，有点象在一群人的上空，用一个巨大的锤子狠狠地砸下去——总会死伤一大片的人,所谓杀敌一千自损八百,就是这类企业家们常干的事.
为什么不用精准一点的武器，瞄准一个个目标而不至于滥杀无辜呢？我是杀手，自然不能做这种青红皂白不分的傻事。
我不抽烟，不然在会议室外应该点上一支。不抽烟可以放牧目光，我观察了这家企业的墙上，贴满了各种各样的标语，如“顾客第一，质量第一……”感觉象是回到了80年代。第一只有一个，为什么顾客第一了，又来个质量第一？这样的标语对企业的员工又能产生什么样的印象？大家真的会这样想然后真的会这样去做吗？我不相信。
我开始以为王仁则会因为价格无法承受而延缓或者打消合作，这样的情况我以前也遇到过不少，很多企业对策划这块的价格支出认知不足，他们投几千万的广告眼睛眨都不眨一下，但给一个策划公司一百两百万却好像要了他们的命。这也是令我一直感到无奈的地方。
出乎我的意外，王仁则的团队并没有退缩也没有继续与我讨价还价，而是向我提出了一个额外的要求，希望我将顺风润滑油品牌策划推广成功，并战胜顺风的死对头“艾普”润滑油，实现当年销售额一亿元的目标。而我报价的20%将留待合作成功以后支付，也就是说变相地砍掉了20万元的费用
我也不想再在这个问题上扯皮，毕竟我沈坤也不是个唯利是图的生意人，再说这顺风也是我开年后的第一个项目，价格优惠也属理所当然。所以就爽快地答应了。基本问题谈完，双方就进入了有关合作的合同文件和关于合作配合的细节层面。
我在顺风的行政办公室里在笔记本电脑上整理出了合作条款和作业计划以及参与这个项目组的核心策划人员，顺风公司的行政秘书配合我完成了整个合同的签署手续，并告诉我已安排财务，会在两天内将合作的首笔服务款打入合同上指定的银行账户。
她说：你放心吧沈老师，我们一定会合作愉快的；
我说谢谢，我发现这个姓刘的秘书笑起来非常好看，而且当她说“放心吧”三个字的时候，竟然使我想起了我远在上海的老母亲，每次我离开她的时候，她总是会这么说“放心吧，别牵挂我，我挺好的……”
北京学普思：
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