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怎么提高业务员的销售技巧
www.xiao71.com   来源:互联网   2009-10-14 11:53:34   浏览:1823

尊重别人的个性、技巧的提问消除戒心、慢慢导入销售话题、集中精力去听、抓住要点、解决分歧达成共识。

本篇介绍的是纯技术性的武功招式,学会这些招式并不很难,但想用好她,所向匹敌还需要很好的内功修为(下篇浅谈)。  我们把销售工作分为三部分来浅谈:  

1.售前  

售前工作是最有价值的工作,就像你上战场前一定要准备好武器和头盔一样重要,简单的说可以分以下几个部分:  

行业了解:  

  行业就是所说的圈子,媒体有媒体圈、公关有公关的圈、IT有IT的圈,连显卡这一个产品线都有自己的圈子......任何圈子都有游戏规则、有历史、有内幕、有小道消息......你对圈子越了解,你的言谈举止越会被圈子里的人认同。简单的说:如果你和你的客户聊一些外行话很快就会被轰出来的。了解、融入所在地圈子的方法很多,通过研究专业媒体、和客户、同事的聊天,和业内人士成为朋友......只要你带着目标去做这些事,你就会很快了解!这里涉及到 share的精神,你和你的业内朋友是交互的,你的信息和他的信息时共享并可以碰撞出火花的,这样才能保证你的圈子是稳固和发展的。这个下篇详谈  

产品分析:  

  要像了解自己的枪一样了解你要卖的产品或服务。你要清楚地了解或发现产品的卖点、优势和能解决客户什么问题。同时你也必须了解你竞争对手的产品,了解对方的优势和软肋。越详细越好。了解的途径也很多,比如技术白皮书、同事的讲解等等,注意总结客户的看法和意见。要让客户认为你是这个行业的专家,产品知识讲头头是道必定赢得客户的信任。切记,如果你不想做一锤子买卖的话就不要蒙客户,而是摆事实讲道理,这里涉及到诚信和人品的问题,下篇谈  

分析客户群:  

找准确你的目标客户群,逐步建立客户DATABASE。这个数据库可以根据你的前任的资料或报纸杂志等信息得到,并给你的客户分级别,客户群定位也是很有意思的工作,你要分析自己的客户应该是那个类型  

客户分析:  

在和你的潜在客户联系之前尽量多的收集对方的信息,通过媒体、朋友、搜索引擎、网站等途径,了解的信息越详细越好:公司简介、决策人是谁、出了什么新品、主打产品、在主打那个市场、在这个行业中处于什么样的地位、发展策略、主要竞争对手、是否在招聘、招聘什么样的人、目前客户用的产品或服务是你的那个竞争对手、他们之间是否合作愉快、甚至决策人的性格、家庭......对客户越了解,你的成功几率越大。当然,了解没有这么多也没有关系,你的客户 DATABASE就是一点一点修改完善的,有些问题你可以通过和这个客户聊得到答案。这个数据库将成为你非常宝贵的东西。  

方案撰写:  

不要期望客户在对你的产品或想法没有初步了解的情况下,能有时间听你说书,提交客户方案是最明智的选择,方案的目的就是激发客户和你谈下去的兴趣,简单明了是最基本的要求。方案可简单的分为两种:一种是通用、成熟产品或服务的销售方案,例如广告,大家都没有太大的差别,或者在大家心目中已经有成熟的印象,这种方案主要解决的是为什么要用我们的问题。另一种是初期接触或者新公司新产品的销售方案,主要解决的是让客户了解我们提供的产品和服务,以及这些产品或服务能如何帮助客户的问题。目前一种新的趋势是“解决方案型”的销售方案,这种方案更具建设性,同样是媒体广告,我给你的方案中摆事实讲道理的建议客户如何有步骤的推广、淡季旺季时间安排、如何搭配新广告形式(比如媒体问卷调查)等,这样的方案更受欢迎。方案的撰写没法手把手的教,多参考、多思考、多总结、多动手是唯一的办法  

目标:  

出发之前,除了带上领带、名片、资料、钱包之外,你还应该带上两个目标,比如:最低目标:见到决策者、并让对方认同我这个人,以逐步发展成朋友;最高目标:讨论方案,解决客户疑虑  
2.售中  

售中就像打仗一样  
建立信任:  

正如你不会借钱给我这个陌生人一样,信任是合作的基础。第一次见面,相互都是无记录的人,所以第一印象非常重要,你的衣着打扮、言谈举止以及你的名片、公司介绍和方案等决定你和你公司在客户心目中将形成一个长久的、深刻的印象。同样以后依然靠你的言行来巩固加深这个形象。  

沟通技巧:  

沟通是一门专门的学问,我们只谈招式:尊重别人的个性、技巧的提问消除戒心、慢慢导入销售话题、集中精力去听、抓住要点、解决分歧达成共识。简单的讲,销售沟通是为了观点达成共识或者说客户认同你的观点,所以要“掌握好方式”、“仔细了解对方的观点”,然后“解决分歧,达成共识”。多听是原则;问的问题可以先问一些客户的产品卖点、新产品推出、市场推广策略、业绩等引发客户多说,达到了解客户的需求的目标;解决分歧,达成共识这个步骤不知道怎么解释的更细,就是摆事实,讲道理,善用其竞争对手或业内巨头的经典案例来做例子。比如对方的意见是你们的价格太高了,你首先先要知道原因,为什么他说高,是因为竞争对手的便宜还是他的预算太少?如果是的一点,你要解决为什么高的原因,高在那里了,注意解释高的那些价值客户不能放弃的价值;如果是第二就要削减服务项目或者征求公司的折扣。请注意运用例子和竞争对手的情况,这是个非常有效的方法。  

产品讲解:  

临场看客户的情况决定和客户讲多少、讲那些卖点、不同的客户不同的需求,要用不同的卖点,比如,说你是餐馆老板,我是茶杯推销员,通过引出你的需求来决定第一卖点:如果你是节省费用的需求,我就告诉你我们的茶杯是特殊烧制的,客人摔不坏;如果你的需求是装门面的,我就要用“我们的杯是表面烤磁的,有景德镇花纹,看上去,很上档次”的卖点  

要求合同:  

像追女孩子一样,难道让客户征求你的意见:我们签单吧?掌握好时机和提出的方式非常重要:时机是这样的,在客户对你的产品正面评价比较多,或者你解决了对方提出的疑虑的时候,主动要求签单,时机的把握建立在了解客户的基础上,多观察客户;提出的方式也要根据客户的风格来说,你可以说,“我们的这几个广告位性价比很不错,XX大公司做的一个活动、周二就到期,今天我们是否就定下来”也可以说用竞争对手的方案来提醒他“您觉得这两种方案那种更适合您?”等  
3.售后  

售后工作是总结经验教训、是最提高自己的工作  

总结:客户签单了你要知道原因;拒绝了,你也要知道原因,甚至可以笑嘻嘻的问:“什么原因呢?让我死也死的明白啊”;同时需要反思自己的销售过程,那部分没有做到位,那部分做的不错;分析你的客户,完善你的DATABASE......
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