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职场中 你的肢体语言是如何出卖你的?
www.xiao71.com   来源:互联网   2016-6-13 17:39:21   浏览:510

职场中,你的肢体语言是如何出卖你的?(附解决方案)

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一、翘腿

肢体语言的规律不具备高普遍性,但是,如果你能够通过生活阅历在人际交往中发现这些秘密,无疑会提升您的洞察力,对于销售人员而言这无疑是提升人际关系及业绩的秘密武器,接下来一块进入肢体语言的世界吧!

如果一坐下的人就翘腿,代表这个人充满企图心与自信,而且是个行动力很强的人。但如果躯干保持静止,但是腿和脚动来动去这样代表什么呢?有两种情况:

1)如果脚是有规则的前后或左右摇摆,代表这个人短时间内经历了让他愉快的事情;

2)一旦脚腿变得有力度的“踢”和“跺地”,那么这个人的情绪可能是不太好,恨不得一脚踢开!

那么销售遇到这种情况如何快速打破初次的不适感呢?一般有翘腿习惯的销售也会跟着做同样的动作,这是阻碍双方有效沟通的动作,正确的做法有三种策略供参考:

策略一:身体尝试向前靠近,双手放桌子上,这是身体亲和技术的一种。

策略二:面带微笑的引出与谈判内容无关的话题,比如:XX先生,下午的工作忙吗?

策略三:主动与对方握手或递名片,改变对方的坐姿,进入初步的了解。

二、双腿叉开与反重力脚

反重力脚这个动作通常在三种情况下会谈判出现:

·你提到的事情对方感兴趣,想深入了解;

·对方已经了解你这个人,戒心降低;

·如果这个人是职位高或年长的人,代表技巧性的谈话要中断了,直接进入主题。

如果当你在和对方有一些谈话上的分歧的时候,对方可能会肆无忌惮的张开双腿,你就要注意了:

双腿张开是一种很强的捍卫自身的动作,代表“这里是我的地方”或者是“我说了算”;

他说的话没有得到重视,他想表达“我刚才说的话你没有认真听”或者是“你反对我说的内容”。

商务谈判遇到这种僵持的局面怎么打破?关键策略有两个:

策略一:认可对方。在对话说的话中找出一两点给予认可,例如:XX先生说得很有道理,我们的价格的确是比较贵,许多客户也跟你有相同的体会。

策略二:找到对方的兴趣点。尝试去说对方感兴趣的话,例如:刚刚听XX先生提高ABC供应链,这个是比较少有的方式,什么是ABC供应链法?

三、躯体前倾和躯体侧倾

当人们对对方说的话感到舒适和赞同的时候,身体就会不自觉地向前倾,相对地遇到不喜欢的话题或者人时身体就会向后倾,如果谈话的内容产生意见分歧的时候也会这样。在一般的情况下,人们总是将身体倾向于自己感兴趣的事物,远离那些自己讨厌的东西和话题。

在商务谈判的销售中,很容易出现的情况是:双方相互介绍自己的公司或产品品牌,例如:你们公司成立几年了?你们家的产品是新推出的吧,怎么没有听说过?

这时,销售应该注意对方的躯体变化,回答第一个问题的时候不单单要回答咋们公司成立的年份,还要加入公司的介绍,一旦发现对方的身体后倾或倾斜,尝试转入第二个问题或者提问。如:“XX先生,您什么时候注意咱家的产品品牌呢?”对方回答“今天”“那太好了,正好可以了解一下咋们品牌。”

四、身体伸展和耸肩

身体舒展本来是一种很享受和舒适的信号,但是如果在商务谈判里谈论很严肃的事情时,这样的动作就成了一种霸道的表现,耸肩是个对事情和问题不了解或怀疑的动作,如果两者结合起来那么就变成一种危险的讯号了。舒展的动作更容易体现在中高层的经理身上,原因主要与三点:

1)谈论的事情或产品在对方的熟知领域内;

2)对说话的主题内容兴趣度不高;

3)职业习惯,更愿意用施加压力的方式主导谈话过程。

销售在商务谈判中发现这样的情况可以尝试用引导的技巧,让对方说他感兴趣的事情或是对方专业领域里的事。例如:“XX先生,之前听同事说您是在电商领域打拼了10年,不知道将A商品电子化有什么好的建议呢?”

五、头和脖子

头部倾斜是一种良好的讯号,人只有在感觉舒服和愉悦的时候才会倾斜头部,如果在商务谈判中,对方多次出现头部倾斜和笑容,就是说这次谈判的过程很愉快。相对的,如果多次出现擦拭前额的动作,就要警惕了,有三种情况会出现摩擦前额这个动作,每种都有相对的策略:

1)这个人感到不舒服

策略:如果他在谈判中多次擦拭前额,感到疲惫,这时应该主动去关心别人的状态,例如:XX先生看起来有些疲惫,不知道是不是我说得太沉闷了?

2)谈论到某个决策点的时候

策略:如果说到某些关键话题的时候,出现擦拭前额的动作,可以使用复述澄清的技巧,将关键点说多一次。
 
3)举棋不定,慎重思考的时候

策略:但说到敏感的金钱话题的时候,许多人都会举棋不定擦拭前额,这时没必要马上让对方做出选择,尝试去了解对方是什么原因让他举棋不定。

六、嘴巴与笑容

微笑是可以拉近双方关系的身体亲和技术之一,但在商务沟通中,也要会区分真笑与礼貌的“笑”。

真笑时,嘴角会向眼睛的方向上扬;礼貌的“笑”是嘴角被拉向耳朵的方向,眼睛中没有任何感情;在遇到困难和压力的时候,通常会把嘴唇藏起来或绷紧。

七、缺乏自信的手势

1)十指交叉本来是自信的表现,但注意了,十指交叉紧扣是紧张和缺乏自信的信号;

2)手指搓动手掌或双手搓动是缓解心理的不安,很多时候销售谈判在说错话,或表达出现问题的时候会通过搓手来降低压力;

3)如果在说话过程中会用手抚摸颈部,那么代表并他并不是十分自信,或者是尝试通过抚摸颈部来释放压力。

以上三个手部动作是销售在谈判中应该尽量避免的,虽然这些动作都很细微,但如果在交谈中多次使用这些动作,也就是告诉别人,你不自信。

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